投影总代的地位仍难撼动,教育采购面临多样化挑战_中国投影网,投影机,教育,教育采购,投影,投影资讯

　　对于一向以行业特别是教育行业为主要目标市场的投影机来说，真正意义上的分销不过刚出现三、四年时间，时至今日，渠道还是总代的天下。随着投影机产品价格的不断下降和消费类需求的日益提高，区域投影机市场的渠道和政策呈现出何种变化?
　　
总代的地位仍难撼动

　　神州数码、鸿合科技、大恒这三大分销商早就是中国市场上最成功的总代理。他们几乎占据了60%左右的投影机市场份额，尤其是神州数码一家就占有了超过30%的市场。没错，独家总代模式是成功的。

　　可是，要知道，连续多年拿到中国投影机市场份额第一的品牌是爱普生，它采取的则是多个总代并存的渠道架构。能够连续多年名列榜首，多总代并存模式应该也是成功的。

　　回头再看明基，第一个，也可能是唯一一个在中国市场采用城市代理模式的明基，今年在DLP投影机市场又拿下了一个响当当的冠军称号，那么只能说它的城市代理模式也是成功的。

　　事实上，在开始的时候，绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道，而没有采用规模和覆盖面都更加广泛的家电等产品的销售渠道。因为相对于家电产品甚至是IT产品而言，投影机具有价格高、技术含量高、对销售人员的要求高等特点，正是由于专业销售人员的缺乏，如果进入了家电渠道，将使得这个矛盾更加突出，这也制约了投影机的渠道选择。

　　同时，投影机的渠道相当大一部分是由投影机的目标群体所决定的。投影机首先打开、应用最为广泛的就是教育行业市场，并且教育行业至今也是投影机的最大用户群体。在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这就要求投影机的代理商要具有很高的专业知识，对投影机周边产品要有足够的了解。

　　而投影机的另一大客户就是商业客户，特别是随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，“笔记本+投影机”已经成为移动商务演示的标准配置。

　　相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都拉动了投影设备在商用领域大量应用。商用市场在近年迅速崛起，成为近两年投影机市场持续发展的支撑点，而商业客户的购买习惯也就成为了决定投影机渠道的另一大因素。

　　多种渠道模式并存，且多种渠道模式都能够成功，只能说这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。
　　
教育采购面临多样化挑战

　　教育市场毫无疑问是投影机最大的市场，但是，要注意，几乎没有任何一个行业的市场比教育用户的需求更复杂和多样化。教育行业简单细分可分为高教和普教，而且两大领域需求截然不同。爱普生投影机营业科经理张国民指出，高校资金量充足，对产品的价格不太敏感，且追求产品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影机进行针对性销售。

　　但是，普教由于资金少，相反对价格更敏感，同时所要求的服务和品质又决不会少。爱普生投影机营业科经理张国民坦言，“如果爱普生丢掉什么标，那只可能是价格的因素”，看得出来，普教的采购特点让爱普生在普教领域受到了一些阻力。同样的无奈也来自东芝投影机，东芝投影机产品经理尹晶也表示东芝的品质和服务不存在任何问题，惟一让她感到头疼的就只有价格了。

　　高教采购由于集中在大学，参与其中的不乏一些技术专家和理论专家。他们对于投影机的技术实现非常清楚，也明白成本决定品质，市场决定价格。他们能够体会到产品品质的重要性，而不是单纯因为资金充足就随意挥霍。

　　同样在教育人力资源富足、经济发达的地区，普教也因为“大家都很懂”，所以价格也不是决定因素。张国民证实，在上海和北京这样的中心城市，普教的购买力决不逊于高教。

　　但是在中国更为广阔的地域里，尤其是周边地区和偏远地区普教水平仍然低下，就造成对投影机产品认识不足。事实上，服务和产品的培训还是小事，最为关键的是对产品的不了解导致对价格认识的误区，这就使其在谈价阶段出现很多无礼要求。

　　某品牌投影机甘肃经销商韩某就遇到过类似事情。在一次投标过程中，他所代理的品牌知名度较高，产品也毫不逊色。不过在涉及到最实质的谈判阶段，他却承认败下阵来，“对方直接要求打个五折，还说这样的东西都是暴利，多一块钱也不付。”

　　可他说，为了得到这个标的，他已经在价钱上作出最大让步了。当时，他也是被这种砍价方式气昏了头，没有多做解释就撤掉标书。最后的结果，校方选择了另外一个品牌。不过他也十分后悔，因为对方主要原因是不明白东西为什么这么贵，自己没有耐心解释也是丢标的主要原因之一。