“招标”考验厂商适应能力,为抢占新兴市场提前准备_中国投影网,投影,厂商,市场,招标,投影资讯

“招标”考验厂商适应能力

　　实际上，教育行业的强势和教育采购的强势对于整个市场来说是好事。一方面，促进了好的产品更新，一方面做大了整个市场。但是，处于销售一层的渠道却必须正视他们面临的问题。

　　应该看到，尽管教育行业是中国投影机产品的最大用户群体，但相比往年需求增长趋缓，市场占有率首次低于50%。这也表明，投影机产品的非教育类用户在增加。教育信息化的政策环境仍然是投影机进入教育行业的最大动力，高教系统投影机产品应用普遍。

　　例如，在2004年，部分高校进入了产品淘汰期，开始出现二次采购的现象，普通(中小学)教育系统市场总量超过整个投影机市场的三分之一，是最大的行业市场，大型标单多来自普教。教育市场中，由于先前购买的产品对保养和耗材(灯泡)更换的需求日益增加，投影机维护的市场自2004年开始明显成长。

　　这些变化首先要求渠道不能只关注眼前的“一锤子”买卖。后续的维护不仅不能松懈，而且还是必要的。尤其，在产品更迭之后的二次采购，首次销售产生的购买定势，也是经销商在第二次投标打动校方的重要因素。

　　其实，在一次采访当中，山东大辰电教技术中心总经理相忠连提前为他的同行们敲响警钟。“由于教育系统的IT设备采购几乎都采用了透明招标的方式，这就让经销商之间不得不打起了价格战。”如此一来，很多公司其实都只是在“赔本赚吆喝”。然而厂家往往在这个时候也扮演了一个费力不讨好的角色。

　　据了解，2004年初，辽宁大连就有过这样一个关于投影机的教育投标。校方在经过一段时间的对比和选择后，最后对某日系品牌表示出极大兴趣。此日系品牌对标的也是志在必得。但这个时候问题出来了。当地超过五家的此日系品牌投影机的代理商都参加了这次竞标。厂家方面为了保证对渠道统一的价格体系，给每个渠道商的单台价格都是5万以上，随后每个代理商根据厂家所给的价格进行了报价。

　　显然，每个经销商都认为厂家给的是最好的价格，他们无不使出浑身解数力求在投标中抢得先机。但学校方面却感觉这些价格偏高，开始与参与投标的代理商们协商。经过几个回合的拉锯战，校方态度依然坚决，代理商的心理防线开始动摇。但另一方面，厂商又表示价格无法下调。校方主动找到此日系厂家，结果还是无功而返，没有取得丝毫进展。学校在失望之余，气愤地选择了另一品牌。

　　对厂家而言，维护自己的价格体系本是一件无可厚非的事。不过买方市场不可能对卖方抱有无限的耐心，更多时候丢掉一个单子就等于丢掉了一个长期客户。这个案例应该让经销商们对教育采购的不确定性提高足够的警惕。另外，渠道自身的一个业务规范也应该在教育采购中得到改观。

　　正因为2004年在河北等地的“百亿工程”中出现了厂商与渠道商因商务流程不协调而导致废标的情况。为此，国家教委在2005年的招标中作出了相应调整，在大多数项目中对投影机与PC等产品分拆招标，甚至对单独采购投影机的项目，只要采购量大，也将其分拆成几个标段，然后分包招标。据了解，在去年7月的一个项目中，北京市教委便将2000台投影机分为5个标段分别进行招标。

　　对于拆标这样的无奈之举，也折射出经销商对于整个标单承受能力不够所引起的一些问题，这里面除了资金压力之外，规范业务流程也是渠道自身应该解决的问题。
　　
为抢占新兴市场提前准备

　　教育采购和各种商务应用是投影机目前最大的市场，但显然，投影机并非是只针对这些市场量身定做。在实际应用中，投影机因其易携带、大尺寸等诸多优点而十分符合高端家庭影视娱乐的需求。在传统的市场中，这一块需求之所以没有被开发出来有各方面的因素制约，客观的因素比如人们的居住面积、消费理念等，投影机自身存在因素如价格高、对使用者使用维护要求较高等。

　　市场发展和科技进步的大趋势就是使各种高科技产品得以“飞入寻常百姓家”，投影机也不例外。随着家居面积的稳步提升，大屏幕视听产品日益受到市场的热捧，平板电视成为市场的宠儿。性能和平板电视相比有过之而无不及的投影机没有理由不受到人们的关注，唯一的障碍可能就是价格。

　　但随着投影机价格的回落，已有部分产品触及8000元的转折线，这是目前市场上平板电视的主流价格。据记者在沈阳等地的调查，已有相当一部分家庭用户选择了投影机。在可以预见的将来，必将有更多性能更优异的投影机产品进入这个价格区域。而随着家庭市场的开启和扩大，销量的提升也必将进一步拉低产品的价格，这一良性循环将为投影机打开一个无比广阔的新市场。

　　面对如此诱惑的前景，各厂家和商家做好准备了吗?目前各品牌的渠道模式显然在面对消费市场时还不够敏捷，各品牌的产品线对这个市场也没有多少针对性。市场的法则是应时而动，早一步、晚一步都可能面临食不果腹的窘境。如何制定开发和抢占这一新兴市场的时间表?这一问题已正式提到厂商的议事日程上来。