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 2007/03/20
07’优派:家投熟了 新品体验会访谈实录 2007年3月20日，优派在广州蘭圃咖啡厅举行家用投影机新品体验会，在此次会上优派隆重推出高效能家用投影机，主要展出4999元的PJ503D家用投影机和能连接ipod的PJ258D。
随着国民经济的增长，人们对现在的生活越来越讲究，越来越注重家庭生活品质的提升，并将娱乐视为一个重要的渠道。优派本次活动首次推出的“家投熟了”两款产品，一款价优，一款完全融入家庭娱乐诉求，非常切合消费者的心理。针对这种格局，优派企划部产品经理汪勇刚对市场做了进一步的分析。首先，总体市场在逐年在递增，第二，主体市场在细分，以前人们可能认为家用机是高端的，就是发烧友级别的。但是现在这种外延扩大了，除了这些高端的家用机，专业的的投影机之外，优派还有一些普及的家用机。今天推出的这款PJ503D，就属于这种经济型的机器，这就是针对细分出来的家庭个人用户、酒吧、卡拉ＯＫ等一些用户的需求而打造的。 在国外，优派的投影机卖得非常好，但在中国却是一个比较新的品牌，知名度较低，如何在短期内提高产品知名度，是一个引起优派深思的问题。从市场占有率来说，优派刚刚进入中国市场，跟爱普生、日立、东芝、夏普比，是比较低的，目前大概排名在第十到十二。优派表示希望通过07年的努力，往前进到第八名的样子。这次推的4999在优派当中是最低端的一款产品。现行的3000流明的高端机有四款、2500流明的DLP产品有三款，其主要精力还是集中在中、高端。优派是按照市场需求导向来做品牌的，只要市场有什么需求就会去满足。这次推4999投影机的同时也在推PJ258D这款一万多的，而且外观和性能都非常有特色。在这之前，优派做过很多PJ258D的宣传，包括在德国的一些展示，这也是在做品牌。给人的感觉，优派比较灵活，有高级高档的，也有很务实的东西。 投影机进入家庭市场已有四五年，至今没有一个突破性的增长。汪经理表示，第一方面反映在用户的心态上，以前用户认为投影机是用来演示东西的这样一种消费心态，而非用来享受。如今用户知道投影机可以用来看大片和球赛。比如2006年的世界杯，有很多用户是跑到酒吧里面去看的，因为酒吧里面设有这种投影机。 第二方面是消费者普遍关心的价格问题，以前的投影机动则上万，而现在推出的是4999，这是针对中国市场做的比较切合用户消费习惯的一个举措，同时还送一块幕，这样一来，可以打消客户的很多顾虑。我们定在4999元其实是想给用户一种暗示，投影机可以突破5000块，可以做为一种大众化产品。 第三是使用层面及效果上，以前用户用它的时候感觉操作起来太难、过于专业。现在简单化提倡，优派把商业性的、行业性的一些功能去掉了。比如商业用户的图像拼接功能，在家庭用户中是不需要的。同时加强了对色彩的表现，一般个人用户对色彩的要求比较高，优派有些采用的是高数亮彩色，对色彩的提升做了很大的改善。在色彩的制作工艺上，针对家庭用户做了相应调整，从个人用户的喜好来进行设计。其播放效果跟液晶电视、显示器的播放效果差不多，技术上是比较成熟的。 第四是服务上面，用户购买优派产品时，会给他们提供整体的解决方案，包括售前、售中、售后都非常细致。从咨询－—购机——送幕，用户只要掏钱买机就行了，别的事情不用去担心，就跟买一台电视机一样。比如同样是推出4999，但是优派的产品推出来之后，会有一个附加值在里面——送幕。送幕看起来是一件轻松容易的事，但是这个贴心、这种营销是一般厂商不会所关注到的。人少精干，这是优派的一个特点，属于小步快跑，对于这种顺息万变的市场反映是比较敏感的，动作也比较快，所以在这种终端制胜这个时代里，这种方式会更有优势。不管什么样的产品从一开始的商用转而进入大众市场时候，消费者都会造成一种对技术的恐慌。因为不知道怎么去调节，怎么去连，包括出问题了都不知道去找谁。现在有了整体的解决方案，许多问题都迎刃而解。 在投影机还没有像电视一样走进千家万户、普及每个家庭时，用户大都会关注一个比较敏感的话题即耗材问题，比如灯泡。优派家用投影机的灯炮不是优派自己生产，但优派会在电源设备上面去改造，使灯炮更加节能。对于这个问题可以算这样一笔帐，一般投影机可用3000个小时，我们用投影机看大片，每天看两个小时，一年平均看600个小时就可以看好几年。其成本平均只有一块或者几毛钱一天。但是反过来想，我们在家里可以随时的、很舒服的享受。如果去电影院，一个大片可能要六七十块钱还可能位子坐得不好、排队买票、掐时间观看，这完全是两种不同的感觉。就目前的状况来看，很多用户完全可以承担这种耗材的费用。其实有一些用户虽然拥有投影机，但是他不知道怎样合理的去利用。比如说，可能拿投影机去看电视，这样不大合适，灯泡的使用寿命会缩短。寿命应该是两方面的，一方面是厂商成本下降，另一方面是用户对投影机的了解，知道怎么合理利用，两者相结合才是最好。 曾有调查报告家用投影机所占的市场比例大概是在5％～8％，更多的是商业和行业用。未来会有一定的增长，可能是踊跃式的成长，这个市场的空间很大，现在很难预估到底有能成长到多少。从美国市场状况来看，美国的消售状况和中国的消售情况不一样，在美国很少听到有标单销售、大单销售，通常是以零售为主，就是个人用户。优派现在正在从大单销售向个人消费转型，并对产品进行调整，以适应消费者的需求。家用投影机的渠道策略是优派整体渠道策略的一个部分。首先，产品线要丰富，目前的产品已投入两款，一款是经济型的，一款是中档型的。在第三期会有专业的DLP，1080P的产品出来。并且会在每一个大区建省一级的区域代理商，同时还会配合做一些零售店，体验店。其次，保护这些渠道商的利润，让渠道商之间价格平衡。第三，让销售人员配合渠道商帮助出货，并建立一些零售市场。最后也是最重要的一点，对于市场的推广，优派的力度非常大，包括这次的巡回，还只是一个开始，往后将在媒体发布的力度上加强。 访谈中，有记者质疑优派会不会充当一个为人做嫁衣的角色？其实爱普生早就进入家用投影机，至今也没有放弃家用机，包括夏普、奥图码等很多品牌dou 在做，从这个角度来看，优派加入进来，是属于一个共赢的局面。所有的品牌共同去推这个市场，给消费者提供解决方案，这样对消费者、对行业的发展都是一个非常好的过程。 上周佳能在北京开了一个推家用投影机概念的新品发布会，最低的一款投影机价格是30000元，对于家用市场来说价格门槛过高，通过这点说明优派率先引领也没关系。一旦价格到了这样的屏颈，或者是到这样的一个零界点的时候，也许一些品牌不愿意去做，像平板电视或液晶显示器，当他成为一个大众品牌时，日系品牌便会慢慢淡出。对于投影机行业，优派的优势是贴近中国市场的需求，能够高、中、低端都有产品去填补市场空缺。 优派这次“家用投影机新品体验会”的主题落在家用二字上，但在投影机市场，商用机的利润要高这是在行业里面公开的。优派现行的LCD、DLP也有一些针对商业用户的二点几公斤的产品，即可以调装，又可以便捷，在功能使用上都非常简单，对商业用户非常实用。往后，优派表示会继而针对商业、行业用户推出高端机。目前3000流明的有四款，LCD的一款、DLP的有三款。在接下来的第三季度，将在国内投放3500流明、4000流明的DLP高端产品。家庭用户要求的是低亮度，高对比度的产品。在第三季度，针对家用机推出亮度大概在1000流明左右，但是对比度会高达5000：1或者6000：1甚至达到10000：1的高对比度的非常专业的产品。对行业用户首推3500流明高亮度的机器以及4000流明的DLP机器，这属于顶极的高端产品。同时，针对商业用户要求便于移动，推2点几公斤且操作简单的产品。家用机只是细分出来的一块市场、在中国新增的一个市场，这个市场的发展前景很可观。为配合市场需求，优派在走家用的路线的同时也走商业和行业路线，  [中国投影网]我们可以看到，2008奥运会给家用市场带来了生机，许多用户都开始着手这方面准备。现在很多投影机进入IT卖场，随着以后的发展趋势，投影机会进入3C卖场。展望未来，优派满怀信心！ |
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