政府采购时代下的“夺单”策略

　　政府采购是一块让人垂涎的市场，家具、IT、工程业的政府采购每次都会吸引众多企业参与。

　　尽管这一市场原来也存在，但是走向透明和程序化的政府采购和政府行为正在传递着这样一个信息：这块市场正在向市场化开放，这将对企业意味着更多的商机。

　　现在，企业越来越重视政府采购，如何才能成为新时期政府采购的赢家呢？

　　谁是决定订单的关键人？

　　“‘关系’与‘背景’，在政府采购中，这是不可忽视的因素，”某业内人士坦言，“但这不是获取订单的全部。”

　　从规定上说，任何三年内守法的企业都可以成为政府采购的供应商，但现状是，成为政府供应商的往往是老面孔，一个直面的问题是，谁是决定供应商取舍的关键人。

　　需要采购的政府相关部门并不直接参与购买，他们会向采购代理机构提出申请，经代理机构审批后，购买方就委托采购代理机构进行政府采购。购买方被称为是采购人。

　　那些采购代理机构充当第三方的角色，他们负责按流程对供应商进行选择，他们最常见的名字是某某采购中心，有中央的、也有地方的。

　　政府的采购方式中公开招标是最主要的方式，采购代理机构负责判断并做出选择。通常，代理机构会根据各采购单子的采购方式临时成立某采购的评标委员会、竞争性谈判小组或询价小组。小组的成员通常由采购人、采购代理机构的工作人员以及专家组成，但具体人员信息在之前是对供应商保密的。专家是决定供应商取舍的重要力量，比如说谈判小组，按规定是由采购人的代表和有关专家三人以上的单数组成，其中专家的人数不少于2／3。

　　一些不守规矩的供应商会提前千方百计的打探专家小组的名单组成，因为他们知道，如果影响了专家，就能影响到竞标的结果。这当然不属于公开的行为，私下打听是惟一的出路。

　　公关与沟通不要过度

　　经历同一采购代理机构的次数多了后，供应商会发现，那些专家小组的成员尽管每次在变，但总会有一些熟悉的面孔。

　　事实的确如此，通常采购代理机构会设立评审专家库，有的已经建成了，有的正在建，不同行业和不同领域都会有个名单，这类似试题库，若干套试题放在柜子里，要考试的时候，就抽出一套。

　　不过政府采购中的专家组成并不完全是随机的，代理机构的喜好与采购人的建议在其中起着一定的作用。

　　虽然每次专家小组的名单不尽相同，但专家库的名单却是相对稳定的，一些明白过味的企业于是知道了平时沟通的重要性，某些企业会在公司内部成立相应的研究小组，专门在平时与代理机构以及专家库中的专家进行交流，譬如说召开研讨会、邀请对方来公司参观考察。这都是为了在平时增进专家对公司的了解，以便在下次采购的过程中能多一些机会。

　　这种小面积的公关活动直接影响着政府采购的机会，以至一些才踏入政府采购的供应商千方百计的寻找中间人或公司帮助自己联系到小面积公关活动的机会。

　　这种“公关、沟通”在度上往往很难掌握，一不留神，容易陷入一种不正常的状态中。甚至是挖空心思走路子，套关系。除了赤裸裸的现金，娱乐消费、子女出国、期权(官员退休后安排职位支付高薪)、咨询费等方式常被采用，这种路子千差万别，并常隐蔽在商贸公司、广告公司之下。尽管这被法律所不允。

　　对流程与标书不能有丝毫懈怠

　　中央国家机关政府采购中心主任尚晓汀并不赞同一味“走路子、套关系”的做法，他认为这种做法虽然短期有效，但一旦被认定有不法记录，按规定会在3年内禁止参与政府采购，这会是对长远利益的牺牲。

　　尚晓汀认为，政府采购具有按流程操作的特点，供应商在参与政府采购时，首先要注意的就是熟悉并严格遵守相关程序，熟悉政府采购法是第一步。

　　尚认为，企业的营销策略应与采购目录相对应。政府采购中的营销与企业直接面向消费者的营销不同，他是由采购机构进行的量大、成规模的采购。在供应方式、规模、所需提供的服务、响应速度等方面都有明确的规定。

　　“应该两手都要抓，既要让产品具竞争力，又要有适当的公关推进。” 国匙网市场总监张新术认为，由于政府采购的程序严格，采购中的硬性指标必不可少。不过这中间也有技巧，5600多家采购代理机构，各地采购类别和要求都不一样，但在采购信息中都有清楚的说明，有的重价格、有的重服务、有的重性能、有的重响应速度……对信息的甄选是第一步，首先找出自己的产品有竞争优势的采购项目。如果有类似的成功案例写上去，就再好不过了。

　　然后是严格按照采购流程和规定进行投标，这一点丝毫马虎不得，曾经有一家知名企业，招标上说的是某日上午10点前投标书，但因为晚了几分钟，而被认定不具投标资格，很冤枉。

　　由于政府采购实施时间不长，很多供应商的投标经验不足。一些企业失败，不是因为其产品，而主要是对招标投标法不熟悉。