2007投影市场渠道分析 - 投影机

综观现在投影机市场，存在三种比较典型的渠道模式

  第一种：唯一独家代理制度，也就是厂家把所有投影机型号都交给某个总代理商去负责全国市场的推广和销售，一般来这个独家总代理再发展区域的独家总代理。比较典型的是东芝，它将全线产品交给神洲数码去操作。

  第二种：多家总代制，也就是投影机厂家分别找来不止一家的全国总代负责其全线产品的销售，各个总代各负责几个型号产品的推广。比较典型的是索尼投影机，它就同时找来多个公司来做其全国总代理，各负责几个型号的产品。

  第三种：是区域直接代理制度，也即是厂家直接找到各个区域的代理商，或者大城市的城市代理商，不设全国总代，典型的如明基。不过这种模式不占市场的主流。投影机市场上大多数品牌都采取唯一独家总代制度或者多家总代理制度！

　　造成总代“为王”的原因是，中国投影机市场比较小，今年全国总销量与全球销量相差太远，远不能跟欧美、日本相比，厂家为了节约时间、金钱和成本，大多委托总代来开拓中国市场。另外中国投影机消费群体分配程度落差比较大，主要集中在教育、政府机构、军队等。从相关渠道获取的资料显示，这些客户基本都掌握在原来做政府采购和系统集成商上面，自然的，投影机厂家要想有销量也只有找到有这个方面资源的渠道做代理商。

家电渠道不能上扬之原由

　　相对于家电产品甚至是IT产品而言，投影机的具有着技术含量高的特点，而且其不仅价格高，对销售人员的要求也高了不少，正是由于其技术含量高，专业销售人员的缺乏，如果进入了家电渠道，将使得这个矛盾更加的突出，而制约了投影机进入家电渠道，不能够像其他的家电产品一样在家电卖场里出现。
　　
　　同时投影机的渠道相当大一部分是由投影机的目标群体所决定的，据了解，投影机首先打开、应用最为广泛的就是教育行业市场，并且教育行业至今也是投影机的最大的用户群体。在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这就要求投影机的代理商要具有很高的专业知识，对投影机周边产品要有足够的了解。

　　而投影机的另一大客户就是商业客户，特别是随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，"笔记本＋投影机"已经成为移动商务演示的标准配置。相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都拉动了投影设备在商用领域大量应用。商用市场在近年迅速崛起，成为今年投影机市场持续发展的支撑点，而商业客户的购买习惯也就成为了决定投影机渠道的另一大因素。

　　由于群体市场占有率之间的差距，对于这样的主要用户群体，决定了投影机的渠道不能采用诸如家电行业等的渠道，而是只能采用传统的IT渠道，因为在传统的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT产品，这两个群体的用户能够更多的接受到和了解到投影机的信息，同时在这个渠道里也拥有良好的产品展示条件和足够的专业销售人员为客户提供优质的服务。但是随着投影机在家用市场的应用逐步增多，厂商也开始考虑利用家电的销售渠道去销售投影机，将投影机和背投电视、等离子电视以及液晶电视摆在一起销售。

总代制仍为主流

　　近两年来，厂商一直在大刀阔斧地调整渠道。厂商为了增加销售量、提高市场占有率获得更多利润，他们都在完善渠道，并扩大各自的渠道覆盖面，建立自己相应的渠道构架模式。有人以此就认为“渠道者得天下”这个准则过时了，其实现在才是“得渠道者得天下”的决战时期，而且今年及其未来三五年，中国投影机市场将保持高速发展的势头。这个时期出击国内投影机市场，仅有好的产品是不够的，渠道就显得最为重要，这已经成为市场搏杀的利器。

　　在目前的国内投影机市场中，神州数码代理了东芝、夏普等品牌，鸿合科技代理了日立、三菱、卡西欧，英思杰代理了爱普生，佳杰科技代理了NEC，东方中原代理了松下，大恒代理了ASK、富可视灯品牌。从2004年开始，前三家总代理商占领了50%~60%的市场份额。

　　其中神州数码从1997年开始涉足投影机业务，旗下包括其自有品牌“晨星” 投影机系列产品，以及其代理的品牌，包括东芝，NEC，3M以及夏普等四大品牌投影机。它以国内最大的投影机分销商及最大的国产品牌拥有者身份占有超过30％的市场份额，可以说中国投影机市场已经进入“分销寡头”时代。

　　不过，在目前在投影机领域的渠道流派形式也并不只有神州数码和鸿合科技取得成功，代理松下的东方中原、代理爱普生的英思杰以及代理NEC的佳杰科技也都取得了不错的成绩。特别值得称道的是鸿合科技，它作为国内最大的电子白板生产企业，不断对自主研发生产的王牌产品。如今国家教育部将电子白板正式被纳入国家教育部采购范围内，那么鸿合科技将迎来更大的商机，其它总代理商也一定会紧追其后。

　　神州数码认为，渠道做得深、做得广才能在激烈的竞争中站稳脚跟，取得优势竞争地位。以前投影机的销售可能强调渠道经销商的资金实力、覆盖面和铺货能力，现在除这些渠道外，还要发展客户型渠道，零售型渠道。

明基是零售业的黑马

　　从06年来看，我们看到了许多投影厂商都纷纷在在一些电子卖场和一些个人电子产品比较热闹的场所进行了投影机产品形象店兴建和扩建。这些专卖形象店的建立就是最大程度的满足了许多普通消费者对投影机购买之前的先期体验的需求，进一步对投影机有更多的亲身体验。

　　对投影机行业有所了解的朋友们应该都知道明基在国内是最先开始进行专卖形象体验店投影厂商，他们在近年来陆续在北京、上海、广州、西安、南京等国内重大城市建立多家投影机专卖形象体验店，让许多普通消费者亲身体验了投影机带来的一些视觉的上的享受。

　　明基是零售业的黑马，目前明基投影机80%的销售都是靠零售，包括商用市场，对于这个比例，同行都觉得难以致信。代理商做的都是行业大订单，但明基认为中小企业购买投影机主要看性价比和应用性，而且他们的购买非常零散，专业渠道难以覆盖。

　　现在商业市场已占据50%以上的市场份额，而零售能力对这个市场的销售业绩有着至关重要的影响。另外，“城市代理”的渠道体系是明基自创的。俗话说，三个臭皮匠顶个诸葛亮，虽然小代理没有国代那样的实力，但他们能覆盖到更广阔的市场，而且渠道的扁平化，让明基成本更有优势，供应链管理销量更高。

　　除了看到明基继续在各主要扩建投影机形象专卖店之外，还可以看到了其他一些投影机主流品牌也有自己的投影机专卖形象店，比如说索尼、奥图玛、爱普生、NEC。

总结：

　　“成也渠道，败也渠道”。渠道在商品流通中地位之重要是显而易见的，而厂商和渠道商也在不断地进行自我调整，以适应瞬息万变的市场，道路是曲折的，只有不停地摸索和完善自身，才可在竞争中取得有利地位。分析了投影机领域多种渠道模式并存，且多种渠道模式都能够成功，只能说这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。这种采取复合的渠道模式政策可以为他们节约大量的人力，物力成本。这就是国内投影机领域目前的渠道情况。