集中、透明　教育投影需求市场分析 - 投影机

　　随着行业市场经济进一步发展、国家信息化建设的持续推进，2007年各行业对投影机产品的需求都有所增长。目前支撑中国投影机行业市场仍是教育、商务、政府、消费(家用及娱乐)四大行业市场。

　　从教育行业市场看，投影机产品作为实现多媒体教学的必备硬件，投影机产品借助于政府倡导多媒体教育的优势，近年来在教育行业突飞猛进。根据调查数据显示,2007年中国内地投影机教育市场整体市场份额为42.32%，仍占中国投影机市场一半左右的市场，但其增长趋势平缓。

市场热点发生转移

　　政策导向性无疑是国内教育采购市场最鲜明的特点。从上世纪90年代中后期开始，伴随着“十五”、“十一五”计划的相继启动，“211工程”、全国性高教扩招、本科院校教育评估、校校通工程、农村中小学现代远程教育工程（又名百亿工程）、职教发展计划等陆续出台的国家教育政策，为教育市场持续注入着强劲的活力，并强有力地主导着整个教育信息化市场的发展方向。同样，2007年，随着政策侧重点的转移和变化，教育信息化市场的热点也在发生剧烈的迁移。爱普生、三菱、日立、索尼、松下、联想、佳能、优派、sharp等投影机巨头纷纷针对教育商务投影市场推出新品，开始发力教育市场。“各路英豪纷纷亮剑教育市场，可以预见07年教育市场的的投影争夺战不一般。

四大教育市场，主角风云变幻

　　整个教育投影市场就像一道丰盛的西餐盛宴，高教、普教、职教及远教为投影机供应商和代理商提供了中国市场最大的一块蛋糕。高教市场目前已经趋于饱和，鸿合今年的高教中标包括成都电子科技大学、北京理工大学等几项，这个市场仅是盛宴开场前的一份头盘。

　　发展平稳的普教市场则是主菜登场前的开胃汤。众所周知，普教市场由于资金限制购买能力无法比拟高校，但“校校通”等部分政府投入使普教一直是教育市场不可忽视的重要力量。今年鸿合代理的日立投影、三菱DLP投影取得了浙江，四川，天津、江西、南京、深圳等地区教委多项订单，今夏的汤菜着实可口！而被普遍预测为07主菜的职教市场则稍显沉闷，被餐后甜品——远教市场抢了风头。

　　远教一直是近年教育采购最火爆的领域，虽然今年是“百亿工程”的最后一年，雄霸一时的远教采购已尽尾声，但这最后的甜品却异常火爆，山西、辽宁、吉林，福建、黑龙江、江西及四川等省市近万台的订单使鸿合切身体会了远教市场最后的辉煌，正如鸿合董事副总裁张树江分析：几个市场中，国家百亿工程中的远教采购已基本告一段落；高教投影机普及率比较高；职教需要首先购买机床等实习设备。所以，今年教育行业投影机大餐，最丰富的应在开胃汤——普教市场。

采购用户日渐成熟

国内教育系统招标采购日益制度化和透明化

　　“校园网刚开始建设的时候，我们都是‘菜鸟’，技术上基本听厂商忽悠，价格上承包商说了算，采购流程简单也不规范，漏洞很多。但是现在，我们成熟起来了，采购主导权也逐渐笼到我们手里来了。”一位高校设备管理处负责人说。
在我们了解教育投影市场的过程中，多次听到教育用户这样的话语。经历了十余年的发展和经验积累，教育行业用户在采购方式、采购流程、采购经验、博弈能力方面都有了长足进步，整个国内教育系统从上到下采购行为都产生了深刻的变化。

过程走向集中、透明

　　自2003年1月《中华人民共和国政府采购法》正式颁布实施之后不久，8月，教育部据此也出台了《教育部政府采购管理暂行办法》。

　　以此为分水岭，国内教育系统的采购开始从分散、无序的采购方式逐步走上集中化、制度化、透明化的道路。相比普教和职教，高校显然走在了前列。

　　一位高校设备管理处负责人表示，教育采购制度化带来了诸多好处。首先，采购流程制度化之后，采购手续相比以前反而变得简便，采购程序合法，采购价格有合理的依据；其次，搭载上政府采购这一平台之后，公开招投标时，中标协议供货的产品越来越全，基本上可以满足各类需求；第三，采购方式也更加灵活多变，除协议供货、定点供货以外，还可以采取电子采购的方式，极大地方便了采购；第四，能够进入政府采购目录的企业都是经过严格筛选的。除了招标环节的制度化之外，很多地区还都建立了供应商信誉评定体系，完善项目用户回访制度等措施，以保证教育采购工程和采购物品的质量。

采购行为走向成熟

　　教育市场曾经是价格战的多发地，即使在今天，价格仍然是很多采购招标考虑的第一因素。
但是，“唯价格论”也曾招致苦果。据一位业内人士透露,在远教一次投影机招标中,一家知名厂商成功中标,却因为货源不足,导致供货日期一拖再拖,产品质量出现问题,引起发标单位极大不满,品牌信誉遭到极大损害。
“设施采购时，应该注意选主流设备，厂家的服务非常重要。我们以前曾经考虑到价格因素，选择过非主流技术，厂商规模也比较小，结果这项技术的应用很快就过期了，由此失去了后期的服务，设备变成了无法升级的废品。”一位普通高校的设备管理老师说。

　　10多年的发展，无数教育采购项目已经让采购方越来越充分地认识到对品牌的整体能力考察的重要性，服务、信誉、实施能力这些因素所占的比重也越来越大。

　　例如，在关于石家庄市教育系统现代化教育技术装备产品推荐通知中提到，新一轮的采购招标将对参评的多媒体产品样机和计算机的效果和功能进行测评，并对部分生产厂家进行考察，以厂家的信誉质量、性能及售后服务等作为主要测评项目。

　　此外，经过多年招标活动的积累，对于厂商可能人为设置的一些陷阱，校方具备了相当的防范能力。“举个例子，有些厂家会误导校方对技术指标进行限制，从而在无形中屏蔽竞争对手参与竞标，误导采购方的选择方向。但是，在我们对产品情况非常了解的情况下，就可以看穿这些陷阱，广泛选择对学校最有力的采购方案。”一位高校的资深采购人员自豪地表示。

教育投影性能，防尘成新标杆

　　随便采访一个与投影行业相关的人：“请问今年教育投影机最受瞩目的性能是什么？”回答防尘的会是99％，而另外1％则回答保洁，这恰恰突显了防尘性能在07投影市场的超高关注度！且看看今年各大厂商：日立 “尘盾”系列、优派“防尘墙”系列，松下香格里拉三代系列及东芝、爱普生、夏普推出的教育新品，处处体现了防尘概念。

　　国内教育投影与国际市场最大的不同即较差的教学环境和自然环境要求投影设备必须具备超强的防尘性能，张树江副总裁认为：防尘和散热是今年教育投影的焦点性能，不要小看这两个性能，其实现难度远远超过一般功能，尤其是二者互为矛盾，提高防尘性能就有可能造成散热困难。那么前文这些新机型中谁能达成防尘与散热的和谐统一？日立“尘盾”为您带来一个完美答案。

　　日立“尘盾”系列教育投影机最大的特色即实用与效果完美统一，日立新型微米防尘过滤材料、新型大面积过滤网、大直径低燥风扇及优化的冷却风道共同组成四层“防护林”，加大33％的大面积过滤网和107mm大直径散热风扇提高了灰尘吸附能力的同时也强化了机器整体散热性能，成功的在防尘与散热这对矛盾间找到一个平衡点；另外，优派“防尘墙”技术系列投影机：立体静电滤网，多层滤网设计，渐密式递增滤材结构，深度型过滤方式，接触面积是普通滤网的三倍，滤网静电主动吸附空气中的微粒，烟尘捕捉率明显提升，滤网轻松拆卸反复清洗，其防尘功效不会因清洗次数频繁而有所影响，耐用、经济、环保，侧向滤网设计，吊装使用也可轻松拆卸。打造出为中国教育市场量身定制的专供机型。

渠道制约成败，服务左右选择

　　渠道制约投影企业成败是投影机销售业界公认的规则，尤其是行业采购市场几乎决定投影厂商销售业绩的情况下，一个实力雄厚、经验丰富的全国总代理尤为重要。日立投影多年以来发展迅速，在国内市场呈现出独占鳌头的良好形势，鸿合多年浸淫教育投影市场获得的良好声誉和宝贵经验成为巨大的助推力，这恰恰证明代理商在投影机销售方面有着举足轻重的作用！

　　全国总代的力量并不仅仅作用于行业采购市场，在产品服务方面的增值作用更加明显。鸿合在日立厂家的大力支持下提出投影机服务“4S”店理念，着力打造投影机领域全方位服务解决方案，不仅在售后服务方面形成一个由29个专业客服中心组成的覆盖全国的网络。更是在长期的实践中将服务一直拓展到购买和安装现场，实现售前、售中、售后全面覆盖。另外，鸿合在服务方面最大特色即回访和调研成为家常便饭，频繁的实地活动不仅能够面对面解决问题，也能够取得投影机一线使用的素材和数据。

　　07教育采购盛宴的辉煌高潮之后，08教育采购新风潮准备酝酿期宣告开始，激烈的竞争迫使各大厂商使出浑身解数，这让我们颇为期待：08年的暑购又会有怎样的绚丽？