会议一体机自上市以来，几乎每家品牌都采用过试用机的推广模式，如垂直领域的品牌：MAXHUB、皓丽；ICT类企业：华为、华三；安防品牌：海康、大华、宇视等；传统家电类品牌：TCL、创维、海信等；而会议一体机也是众多商显品类中唯一一个采用了试用模式的产品。

是什么驱动企业纷纷加入试用大军阵营？会议一体机试用机/样机的转化率收益又如何？本文将针对这个问题展开思考。

首先：为何企业纷纷采用试用机/样机的模式？总结有以下六个驱动力：

其一：用户认识与使用习惯的培育：会议一体机在会议市场中是全新的产品形态，产品定位是近场景强交互型产品，需要通过试用机来进行用户认识与使用习惯的培养；

其二：潜在用户的引流及订单转换：可以通过试用机去寻找到潜在客户群体，尽而可以进一步将需求挖掘并实现订单的转换；

其三：客户群体定位提供有力的决策支撑：在市场开拓期间，通过申请试用的用户数据可以进行有效分析，来判断产品卖到哪（潜在用户或代理商），以及如何卖的问题，来制定市场策略；

其四：品牌影响力推广：大部分商显产品屏幕本身均不带企业LOGO，而会议平板一体机在机器本身带有企业LOGO的产品，通过品牌的曝光率，能够有效的增加品牌营销推广力度；

其五：产品功能/质量/喜好等方面的反馈：可以收集试用机用户的产品体验反馈，对下一代以及未来的产品进行改善或完善提供支持；

其六：辅助渠道商进行产品销售：通过样机或试用机能够让用户体验到产品丰富的功能及便捷性，更利于渠道进行机器的销售。

以上是总结驱动企业采用试用机/样机的六个驱动价值点，而对于企业来讲，不同类型的企业对于试用机价值的倾向性也会有所不同，以下整理了TOP品牌的一些试用机相关的政策：

信息来源：企业访谈及网络资料整理
 

从头部企业的试用政策来看，MAXHUB和海康试用政策随着时间的变化在进行相应的调整，初期更多侧重于对于客户群体定位以及辅助渠道商销售为重点，随着时间的推移价值追求将更侧重于订单的转换以及品牌推广；而华为的试用机制度对渠道内的管理较为标准化，服务的群体定位在代理商层面，更侧重于辅助代理商进行销售；皓丽作为新兴品牌在试用支持力度较大，且一直在持续加大力度在做，更侧重于订单的转化的落地，以及品牌影响力的推广层面。
 
    会议一体机试用机的转化率收益又如何？

提笔初衷想对试用机转化率的数字的多少探个究竟，但通过对试用机的价值点的梳理和分析后，发现试用机价值的转化率是多元化的，从品牌/产品/渠道/推广/订单等多诸多方面都有体现。

单纯从试用机的订单转化率一个指标来看，通过与多家企业的调查发现，目前市场流通的试用机型粗略统计会有近2万台左右，由于各家试用政策和通路不同，市场整体转化率没有办法进行精准量化，但用户主动申请试用的转化率较高，有70%-80%的转化率；而业务主动开发的试用客户，转化率的关键在业务员的跟进频率与引导上，但目前市场反馈偏正向，销售效率、转化率以及主动寻单量均有所增加。

试用机是否会一直持续，会持续多久？试用机是市场某个阶段的产物，在导入期及成长期都有可能持续存在，当市场进入成熟期后，已经成为普及类产品的时候，试用机将退出历史舞台。

总结而言：IFPD本身属于半B半C产品，是协作市场的升级换代产品，本身高集成化所带来功能齐全的同时，也带来了用户学习成本的增加，因此试用机是行业现阶段推广的必备手段。同时试用机的转化率是多元化的，在当下会议一体机处于高速成长的初级阶段，仍将发挥重要作用，鉴于不同企业类型对试用机价值诉求的差异，可以制定相对应的周期、规模、群体等试用策略。