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当前渠道发展趋势之我见
中国投影网行业资讯 　2009-4-22 8:20:11　编辑：映君　[ 大 中 小 ]
　　在开始本文之前，我们先来看看什么叫渠道？对于渠道的定义，想必每个人心底都有个谱吧！美国管理协会(AMA)把渠道定义为：“公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易”。简言之，渠道就是产品从厂商到达消费者的中间过程。在这个过程中，厂商们往往会根据产品和自身情况而有不同的选择，从而造就了现在渠道的多样化。

　　以上对渠道进行了定义，我们知道，根据厂商及产品本身的情况，渠道存在着多样化的形式。而针对投影机，因其自身特性及顾客群的特殊性而又有所不同。可以肯定的一点是，投影机厂商一般选择传统IT渠道的居多。

　　那么，投影厂商为什么选择传统的IT渠道呢？绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道，而没有采用规模和覆盖面都更加广泛的家电等产品销售渠道，这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。

　　相对于家电产品而言，投影机具有技术含量高等特点，而且其不仅价格高，对销售人员的要求也很高。正是由于其技术含量高，专业销售人员很缺乏，如果进入了家电渠道，将使得这个矛盾更加的突出，从而制约了投影机进入家电渠道，不能够像其它家电产品一样在家电卖场里出现。同时，投影机的渠道相当大一部分是由投影机的目标群体所决定的。

　　据了解，在投影机所占的市场份额中，教育行业市场最大。而在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如，多媒体教室的设置、控制系统的建设以及展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这就要求投影机的代理商要具有很高的专业知识，对投影机周边产品要有足够的了解，这就制约了投影机的流通渠道。

　　而投影机的另一大客户就是商业客户。随着社会的发展，“笔记本＋投影机”已经成为移动商务演示的标准配置。据市场观察所示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都拉动了投影设备在商用领域大量应用。商务市场的迅速崛起，成为近两年投影机市场持续发展的支撑点。

　　据权威机构统计，在中国投影机市场中，教育领域应用最高，商务应用次之，家用应用再次之。正是这些主要用户群体决定了投影机渠道不能采用家电行业等渠道，而是大多数采用了传统的IT渠道。

　　总代制是渠道主流

　　在了解了大多数投影厂商喜欢选择传统的IT渠道后，我们再来了解一下当前市场渠道中的主流渠道。据资料显示，当前投影机市场渠道中的主流是总代制。它的优势在于渠道比较容易上下贯通、步调一致，分工协作更能做得天衣无缝，体制关系简单，从而可以防止多家代理制而带来的在价格上相互竞争，大打价格战、水货和假货层出不穷、整个产品的运作并不完善而致使整个市场十分混乱的情况发生，还特别有利于上下游厂商之间的互动。

　　渠道日趋扁平化

　　Dell能够在IT业界中所向披靡，全得益于其直销模式的威力，由此，直销模式也渐渐的受到了各大厂商的重视，纷纷开始将自己的渠道扁平化，以求使厂商更加接近用户，使厂商和渠道商对市场的变化拥有更快的反应，同时，可以节约大笔的支出。因此，渠道扁平化的趋势日益明显。

　　专业分销和专卖店开始出现

　　因投影机具有高价格、高技术含量的特点，投影机厂商对渠道比一般IT产品更高的要求，专业化分销商便应运而生了。借助 “专业化分销”，他们能够对这个品牌的产品了解到最大化，从而使专业分销商无论是对产品的销售还是售后服务都能够最大限度地运作，使代理的品牌能够得到最大限度的渠道回报。

　　随着专业分销的出现，专卖店也开始在市场中崭露头角。在各类电子市场中开设醒目的投影机销售专卖店，无疑是吸引用户眼球的好办法。目前，投影机专业分销商数量不多，开设投影机专卖店，可以弥补专业经销商数量不足的劣势，而商务采购人员也需要专业人员的指导，专卖店这种销售形式，对分散采购的商务采购人士来说具有相当的吸引力，而相对集中的产品展示也会给消费者以更多的选择。

　　业界盛传：“得渠道者，得天下。”作为投影机厂商命脉的渠道，必然会成为投影厂商争夺的焦点。而随着投影机市场竞争的日趋激烈，渠道多样化的趋势将会更的明显，多种渠道形式将在未来投影市场中大放异彩！

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文章来源：中国投影网
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