专访鸿合科技投影事业部总经理龙旭东
中国投影网行业资讯 2009-4-27 9:23:02 编辑：羽彤 [
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作为国内多媒体显示应用领域的先锋企业，鸿合科技自成立至今一直专注于多媒体视讯（AV）行业的产品推广普及、系统集成与技术研发。经过多年的不懈努力与沉淀，目前，其已发展成为以贸、工、技三足鼎立为基础架构，坐拥全国三十个分支机构，统辖国内外一百多家核心经销商和三百多家代理商的高科技龙头企业。
而作为鸿合科技下设的三个事业本部之一，鸿合投影产品事业本部一直是鸿合科技的传统优势部门，全面承担日立多媒体投影机中国总代理的市场运作职能，致力于国内多媒体投影机市场的维护和拓展，以及战略合作伙伴关系的建立和沟通。目前，其已拥有了一支实力雄厚、操作规范的渠道经营团队，所运作管理的销售服务网络更是遍及全国各地。为了进一步了解鸿合，揭开其神秘的面纱，近日，我们中国投影网走访了鸿合科技，对该公司投影事业部总经理龙旭东先生进行了专访。以下是访谈实录。
鸿合科技投影事业部总经理龙旭东先生
中国投影网：迄今为止，贵公司已在行业内深耕了多年，无论是人力、物力的积累，经验的沉淀，还是影响力等都达到了一定的高度，在整个中国投影市场中可谓占有举足轻重的地位。就此，请您谈谈贵公司成立的初衷（背景）。贵公司的核心价值体系是什么（简要阐述）？发展至今，贵公司是怎样成长起来的？
龙旭东：鸿合的核心价值体系主要分为几个部分：即以立足国内，走向世界为奋斗目标；以诚实敬业，能者为先为人才观念；以开拓创新，稳步前进为发展策略；以鸿鹄之志，合力进取为企业精神。
自1990年成立至今，我们鸿合已走过了19个风雨历程，公司从小到大，从弱到强，一路走来，可谓风雨兼程。不如意有过，但更多的是成功后的喜悦，是历经风雨后突见彩虹的惊喜。概括起来，鸿合的发展历程如下：
1990年，鸿合公司正式成立，进军CAD及计算机外围专业设备经营领域。
1992年，率先在国内引进“液晶投影”概念，书写国内大屏幕投影推广普及新篇章。
1994年，开始实施多媒体会议系统工程，逐鹿系统集成领域。
1998年，推出首款便携式多媒体投影机HiTe Pro100，开自有品牌建设新风，创国内投影机产业先河 。
1999年，组建鸿合科技，技、工、贸三大产业鼎足发展的战略部署初步成型，推出HiTe Pro系列自有品牌投影机及HiTe VPS系列自有品牌实物展示台。
2000年，旗下组建北京鸿合美歌电子工程技术有限公司，进一步适应市场专业化需求 。
2001年，旗下组建鸿合科技研发中心，“科技创新，生存之本”，全面提升公司核心竞争力，旗下组建各分公司所辖办事处，全面扩大市场半径及加强纵深力度，签约日立（福建）多媒体投影机总代理，开辟与世界级公司合作新境界。
2003年，与日立公司数字媒体集团构建中国市场战略，并肩拓深中国投影市场，自有品牌HiTe KPS鸿合笔圣系列书写屏精装上市，开创国内“数字讲台”新时代。
2004年，全面改革公司架构，建设公司事业本部制度，以先进管理手段直面未来。
2005年，与上海三菱电机空调影像设备有限公司签署DLP前投影机的中国市场总代理协议，以ERP为各项业务管理基础，事业本部结构向纵深延伸，开创事业发展新局面，与中科院软件所联合成立“数字媒体工程中心”，实现产品设计研发的跳跃式发展。
2006年，整合导入全新自主知识产权品牌——HiteVision，自有品牌业务高速发展。
2007年，与日立公司签署长期战略合作协议，强力推进与日立投影产品的深度融合，日立投影机夺取2007年中国市场占有率第一名（IDC数据）。
2008年，调整投影产品业务管理体系，由以产品为导向转变为以用户和行业需求为导向，自有品牌HiteVision系列产品（电子白板/数字媒体发布系统等）步入高成长阶段。
中国投影网：在贵公司的发展历程中，共代理了哪些品牌的产品？具体情况如何？（在哪一年代理了什么品牌的产品？与该品牌怎样达成合作的关系？最终结果怎样？）
龙旭东：迄今为止，我们鸿合代理过的投影产品有夏普投影机、卡西欧投影机、三菱投影机以及日立投影机。其中，夏普投影机是我们最早代理的品牌产品。
在我们与合作伙伴进行战略合作的过程中，我们与合作伙伴的关系十分融洽，为了共同的战略目标一直不懈的努力着，双方战略合作伙伴的关系虽然没能最终延续，但那是因为各自市场策略的调整，并非合作关系的问题。在我们发展的历程中，与夏普投影机的合作有八年之久，与三菱投影机合作了四年，而与日立投影机合作的时间最久，现已将近十年，并且，我们相信，鸿合与日立的合作还将会持续着，2008年年底，我们双方又联合签署了一个长期的战略合作协议，协议内容不仅包括例行的产品代理，也包括早期研发、产品配合等方面的合作。
中国投影网：贵公司的市场策略是什么？制定了什么样的战略目标？
龙旭东：鸿合的市场策略是以教育市场为核心。而2009年，我们在贯彻以教育市场为核心的基础上，将会加强工程投影市场的力度。
当前的环境很特殊，虽然全球，包括中国的经济都不怎么景气，但是，机遇与挑战是并存着的。我们深信，以市场为导向，鸿合定能抓住机遇，迎接挑战！正所谓：福兮，祸之所伏，祸兮，福之所倚。2009年，我们以市场占有率第一名为战略目标，日立已连续两年做到市场第一名。
中国投影网：作为国内知名品牌的渠道代理商，渠道应该是贵公司引以为豪的资本了，请问：贵公司的渠道网络是怎样建立起来的？渠道政策又是什么？
龙旭东：我们鸿合是国内最早开始做投影的企业，从95年开始就在慢慢建立自己的渠道，这是一个长期积累的过程，从我们做日立这个产品国产化以后，渠道就开始庞大起来了。目前，我们在国内外已经发展了一百多家核心经销商和三百多家代理商。
鸿合的渠道政策是：结构稳健，产品创新，抓住转机，合作共赢，让鸿合的渠道商也能够得到发展。
中国投影网：到目前为止，在贵公司代理的众多品牌产品中，给您留下深刻印象的是哪个品牌？双方达成合作伙伴的基础是什么？
龙旭东：在我们所代理的众多知名品牌投影机生产厂商中，日立给我的印象最深。一直以来，我们与日立的合作关系很好，双方的合作达到了一个优势互补、资源共享的作用。就我们而言，鸿合实现了建立日立工厂数量的目标，以及市场份额；而反过来，通过日立，鸿合及渠道也得到了一个很好的发展。
中国投影网：随着投影市场的高速发展，企业间的竞争越发激烈，请问：您认为当前投影行业的竞争焦点是什么？您认为新产品、新技术的研发与建立完善的售后服务体系在提高企业竞争中起到什么样的作用？
龙旭东：目前，投影机的竞争焦点表面上看就是一个价格战，当然，还有其它的很多因素，包括对渠道的竞争以及对用户的竞争等。
新的技术一直都有，像最早的传输方式、无线网络、梯形校正、自动聚焦等，但是这些功能都还没有真正对投影机有很深的影响，从目前来看，短焦距是市场上一个真正的热点，短焦距这个技术解决了很多传统投影机的不足。
售后服务肯定是很重要的，现在的投影机销量大，如果售后服务做不好，那肯定是个很大的问题，鸿合对售后服务一直都非常重视。
中国投影网：2009年，在特殊经济环境影响下，投影产品销售市场出现了新变化，具体表现为：网络销售的兴起，投影网店的纷纷开业，因此，有人认为渠道及网销将成为09年销售主流，您是怎样看待这一现象的？请分析说明。
龙旭东：我个人认为网销对投影机来讲应该起不了多大作用，投影机的核心采购还是以政府采购和企业采购为主，而政府采购中，又主要以招投标为主。现阶段，个人消费很少，而如果投影机产品发展为民用产品，个人消费又占主流的话，那么，网络销售市场潜力就会变得很大了。
中国投影网：纵观09年第一季度投影行业的发展情况，渠道重组是一个焦点，请问：您怎样看待这一现象？
龙旭东：2009年的渠道重组确实是目前行业里变化最大的一次，这里面肯定是有很多复杂的原因才导致这种结果，我个人认为，这种渠道重组所带来的损失无论是对渠道商，还是对投影产品生产厂商来说都是很大的，当然，在渠道重组初期，损失看起来应该不是很明显。也许有人会反驳：渠道重组不就是为了寻求更好的发展吗？怎么会有损失呢？我想要表达的是，寻求更好的发展固然是最重要，也是最终的目标，但是，渠道的重组还与各个时期各公司的市场策略等等有关，某个时候，为了应对新的市场策略，就算不知道渠道调整以后是否发展如意，也会将渠道调整视为一种试水性的尝试。
中国投影网：贵公司与当前的合作伙伴是怎样结缘的？双方合作的情况怎样？合作的战略目标是什么？
龙旭东：我们当前的战略合作伙伴是日立，当日立投影机刚进入中国市场之时，我们便开始了与日立的合作。在发展过程中，双方的合作一直都很好，在2007年年底，日立与鸿合签下了长期战略合作伙伴，此次双方签署长期战略合作协议，突破了业界内常见的一年一签的年度产品代理协议形式，充分表明了鸿合科技将由日立公司单纯的投影产品贸易伙伴，发展成集日立投影产品的产品调研、品牌建设、渠道整合等为一体的全方位合作伙伴。上游合作关系的稳定和稳固，不仅有利于彼此市场投入的持续累积，促进业务持续发展，也将会给处于产业链中下游的分销商和终端用户带来诸如销售收益有保障、服务连贯深入、支持体系健全等益处，从而实现 “合力·恒进·共赢”的理想预期。
我们双方合作的战略目标是一起把这个事情做好，继续做中国市场的第一。
中国投影网：在渠道变更频繁的09年，有人提出了一种观点：成也渠道，败也渠道，您是怎样理解这句话的？
龙旭东：渠道稳健压倒一切，渠道的频繁变动对企业的影响很大。
中国投影网：见证了中国投影市场的发展情况，您有何感言？据您预测，2009年中国投影市场将会有什么样的发展？
龙旭东：虽然受大环境的影响，但2009年的投影市场还是呈现增长的趋势，但只不过增长率会比往年要小一些，大概在15%~20%左右。同时，2009年品牌市场占有率也可能会有一些变化，前几名的品牌变化应该不会太大，但一些新的投影品牌想要取得大的突破，可能不太容易。
中国投影网：面对贵公司最忠实的拥护者，您最想表达什么？
龙旭东：我最想要说的就是两个字：感谢！最想表达的也是感谢！一直以来，我们鸿合与各代理商之间是一种合作伙伴的关系，鸿合给代理商提供资源，同时，鸿合也需要代理商的一线支援。
文章来源：中国投影网
关于鸿合科技
鸿合科技，国内多媒体显示应用领域先锋企业，成立十七年来专注于多媒体视讯（AV）行业的产品推广普及、系统集成与技术研发，现已发展成为以贸、工、技三足鼎立为基础架构，坐拥全国三十个分支机构，统辖国内外一百多家核心经销商和三百多家代理商的高科技龙头企业。
作为日立投影机与三菱DLP投影机的中国市场总代理，鸿合科技凭借强大的渠道控制能力和超群的市场营销理念，不断扩展增值空间，深化产品内涵，在国内政府采购中屡创佳绩，在各类市场推广活动中尽现风采，尤其在教育行业更是闻名遐迩，整体市场覆盖率名列前茅。
在研发生产方面，鸿合科技始终坚持“自主创新，永续发展”的战略目标，并于2005年与中科院软件所联合成立“数字媒体工程中心”，实现产品设计研发的跳跃式发展；于2006年在深圳重新规划建立了目前国内技术力量最雄厚、综合生产能力最强的大型专业化数字媒体产品及现代化教育设备生产基地，也是亚洲最大的多媒体展台生产基地。
目前，鸿合科技自主知识产权品牌“HiteVision”旗下，囊括了交互式电子白板、视频展示台、液晶书写屏、PDP交互式书写屏、数字媒体发布系统等精品，以卓越性能和出色品质一举开创“数字讲台新时代”，市场占有率位居榜首，行销遍及北美、欧洲及世界各地。
在智能化视听会议系统、大屏幕拼接显示系统及数字媒体应用解决方案等工程领域，鸿合科技以ISO9000质量体系为项目实施管理基准，年均完成近百项大型项目，客户群以著名跨国企业、重要国家机构和国家重点工程为主体，所提供的解决方案与用户需求高度吻合，施工质量和行业信誉直追国际一流工程企业，业已成为国内最具专业水准和实力的系统集成公司。
“鸿鹄之志，合力进取”。展望未来，鸿合科技将秉持“与广大用户共赢，与合作伙伴共赢，与企业员工共赢”的理念，不断聚合精英力量，整合行业资源，继续领跑多媒体显示应用解决方案领域，续写增值分销业务集大成者的辉煌。
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