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BenQ复苏力战中国市场

中国投影网行业资讯　2009-6-17 8:00:42　编辑：若思　[ 大中小 ]

　　BenQ（明基），这个大起大落的品牌，在三年前投资西门子手机业务失利后，一直沉寂。不过在这三年间不是放弃，而是重组再来，业务走向更专心专注，努力发展其计算机及数码产品事业，遇上百年一遇的金融海啸也没有被拖垮，业务反而有增无减。BenQ 这役成了逆市奇葩。今期，请来了该公司中国区总经理洪汉青细说因由。

　　为BenQ 冠以「逆市奇葩」之名，从最新发布的业绩可见，BenQ 在中国区（包括香港）市场的投影机于今年首季的销量较去年同期增长超过60% ，市场占有率达14.7%，跃升至内地第一；同期的迷你笔记簿型计算机（Netbook）销量增长强劲，全国排名第四。液晶显示屏（LCD）于2008年第四季销量较2007年同期成长110%，重返市场前三甲位置。

洪汉青的功劳

　　很多对BenQ拿到这成绩，都归因于去年7月才接掌中国区总经理洪汉青的功劳。事实上，洪汉青在台湾早获业界及傅媒肯定。原因自他于2006年8月起担任BenQ台湾区业务总经理后，创下多项产品营收成长记录。其中大型LCD销量于2007年跟06年相比成长了三倍，拿下全高清大型LCD台湾销售冠军。成功改造了台湾市场，中国就是他下一个目标。因此，他又被视为拯救中国BenQ的救火队长。

要求掌握每日销情

　　洪汉青从台湾到中国，短短一年已做出了成绩。问他有甚么策略，他只说：「实事求是、要实务」。这套是他的管理宗旨，也搬到中国去，因此上任后先是内部重组架构，再落实执行客户满意度，并制定新的伙伴策略，全都要实干的，不要吹嘘的。

　　因为lT产品的价格只有下降，没有涨价，对市场的敏感度必须要快，掌握营销数据最可靠，也能最快作出部署。他表示，现在改变以往每周汇报方式为每日汇报，晚上11点多就可以拿到全国发出来的销售报告，哪一匹卖得好？哪一区卖得不好？都可一清二楚，有助加快营销策略。

重组推动客户满意度

　　对于客户方面，增加客户满意度亦是上任后首要的工作。他承认以往BenQ对客户的重视度确有不足，香港尤甚。他说：「在台湾任职时已不时收到香港寄到台湾的投诉，但那时香港属广州区，将投诉传来传去根本解决不到问题。因此，上任后便将香港从广州区管辖改由直接向苏州总部汇报。总部便可对香港有更直接的了解，提供更多资源及作出快速的响应。结果香港区也有快速的成长，以LCD为例，去年香港区亦获得08年第四季排名第一的佳绩。」

　　「此外，现在我每天都会收到一些重大的投诉、每个星期则会收到其它投诉的报告，藉以了解问题所在。另一方面，对客户的要求亦由被动变为主动，现在会要求客户服务中心主动致电给有产品修理的客户，跟进修好后的产品使用状况；如产品三次修不好就会更换新的。长远希望保持客户满意度达95 分以上。」

　　由于增加了客户服务中心的工作量，现在每月增加了约5万元人民币的投资，但洪氏认为是相当值得，因为主动服务是改变旧有服务的观念。客户满意的口碑比花钱买广告更奏效。

胜任在于观察力

　　不过，洪汉青亦指出不能全面把台湾的一套完全套用到中国，因为大陆地方太大，城镇文化差距很大，特别需要注意管理，按不同程度来制定标准。他表示：「在刚上任时就是用一个标准来管理，造成了困扰。在大陆不能以单一标准通全国，例如在销售Netbook方面，渠道伙伴一次提货到一定数量就可得一个奖项，但全国划一，对小城镇的伙伴就不太公平，因他们根本没能力一次过提取大量产品，不改善这管理方式的话会弄巧反拙。结果自己也花了近半年的时间，改变自己的旧观念及惯性。」

　　他更笑说，还好自己有观察力，能及时调整策略：「中国市场之大不能靠单一个国家总代理便可成事，内地因地区大，不同代理在不同区域有自己的优势，所以BenQ中国现在拥有的一、二级代理商达逾2,000家之多，可全面发展不同城镇的业务。」

金融危机给予机会

　　洪汉青为中国BenQ进行重组改革，一年见成效，遇上金融危机也不怕，是天时地利人和的助力。他指出：「金融危机确是给了一个好机会，因为BenQ 要走的定位是高规格但价格合理，不是那种高规格、高价格的路线。在经济不景气时，消费者变得精打细算，钱可以尽量省都省，所以只要产质量素够好，价格又合理，就会得消费者的欢迎，BenQ走对了方向。」

　　现在的BenQ其实是满有信心，因为销量证明一切。洪氏指出，投影机业务其实是提早了实现中国市场第一的位置，原先目标定于第三季才达到，但金融海啸及日本厂商做得不够好为BenQ提供了机会，预期今年第二季更会有50%的成长，如无意外亦可保持市场占有率排名第一。

具信心发展Netbook

　　事实上，就连计算机厂商一哥联想也出现失误，为BenQ提供了空隙。虽然BenQ在产品线上没有多少与联想有直接的竞争关系，只有Netbook，但联想在该市场上只占第三名，BenQ却是紧随其后。值得一提的是，BenQ只推出一个型号U101的Netbook，便有这样的成绩，难怪洪汉青不禁沾沾自喜。

够用是未来趋势

　　洪汉青亦表明，未来BenQ其中一个重要业务将落在Netbook上。因为Netbook实现了「够用就好」的观念。现代人懂得够用就好，不追求奢华，较为平实，加上他们对产品的价格更为敏感，在够用与价格、过多与贵价之间，他们会偏向选择前者。

　　市场亦告诉大家，从前不被看好的Netbook，现在在笔记簿型计算机的比例中占去两成份额，加上中、港、台三地的3G已全面投入服务，用户习惯上网获取信息，Netbook刚好扮演这角色，故有持续上升的趋势。BenQ会把握机会大力发展Netbook市场。

　　洪氏补充，LCD TV将是BenQ的另一个重点市场。过去BenQ没有做好内地的电视市场，但内地的LCD TV预计今年的需求达到2500万台，所以BenQ希望重踏电视市场，并计划在本月开始在内地进行部署。

小结老板出巡

　　对于洪汉青，笔者一直只闻其人，从资料搜集中得知他是个凡事亲力亲为、魄力过人，还会亲身到计算机商场巡视业务的老板。访问了一个多小时，果然名不虚传，他雄厚声线与笑声充满小小的房间。一年前的他是台湾BenQ的领军人物，今天来到中国区，以嘻哈笑声带领BenQ走出失败的阴霾，创造新佳绩。BenQ下一波的成功不是透过收购，将是其品牌策略及领军人物的能力，洪汉青应该不会让支持BenQ的人失望。

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文章来源：中国投影网

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