深圳雅图演绎品牌突围新路径

中国投影网投影机资讯　2010-6-7 8:50:32　编辑：羽彤　[ 大中小 ]

　　一场商战中的经典剧目———“蛇吞象”，即将上演。深圳雅图数字视频技术有限公司董事长谢敬近日告诉记者:“我们早在2007年就收购了‘全球投影机第一品牌’美国富可视公司的研发和制造业务，今年，我们将完成对富可视品牌、渠道和专利的全面收购。”

　　10年前，雅图名不见经传。当时谢敬带着几个人，背着中国本土研发生产的第一款投影机，兴冲冲地跑到广州、上海、北京推销。看着自己和手下团队4年来的结晶，谢敬以为终于熬出头了，他满怀憧憬地期待:3个月，建立经销体系；1年，占据一定的市场份额……

　　一盆冷水浇醒了谢敬———折腾了一圈，一台投影机也没卖出去，即使价格比同类产品便宜30%!一直沉浸在技术幻想中的谢敬当时实在想不通:“为什么这么好的产品，没人买?”

　　10年后的今天，雅图的经销体系早已遍布全国，稳居国内投影机民族品牌老大地位。广东加快经济发展方式转变、推进产业升级的一个方向，就是要在产业链中向“微笑曲线”两端延伸。雅图从一开始就在曲线左端的研发环节处于高起点，而如何往曲线右端的营销环节延伸?雅图的突围路径，是一个非常好的借鉴样本。

　　好东西为何没人买?

　　1996年，投影机问世才几年时间，在中国还是很新鲜的玩意儿，搞科研出生的谢敬，和几个朋友筹集了8000多万元资金南下深圳，进行投影机的研发。

　　1998年，雅图公司成立。1999底，雅图成功研制出中国第一台投影机。看着投影机发射到幕墙上的效果，谢敬对自己的产品在强手如林的投影机行业抢占一席之地充满信心。这些强大的对手包括索尼、日立、松下、戴尔、三星等世界顶级品牌。

　　当时国际品牌的投影机在国内要卖6万-7万元一台，雅图投影机定价4万-5万元。谢敬当时天真地认为，这样的价格会有极大的吸引力。然而，一番市场摸底后，雅图投影机在市场上根本卖不动。消费者的普遍想法是:这么贵的东西，还是买大品牌的产品有保障，哪怕贵一点。

　　谢敬和自己的团队这才开始醒悟过来，意识到品牌和营销的重要性。雅图在市场上迈出的第一步相当艰难，谢敬和雅图员工亲自背着6公斤重的机器，一家家上门去说服客户，“你先用，用好了，想好了，再付款”。最初的市场，就是这样一步步试出来的。谢敬说:“我们遇到过很多很挑剔的客户，最后变成雅图忠诚的客户群。”

　　用谢敬的话来说，投影机是典型的“三高行业”———高技术门槛、高品牌门槛、高渠道门槛。当时，面对一个名不见经传的中国本土民营企业，不光普通客户很难相信雅图产品的质量，即使是行业内的品牌厂商，也怀疑雅图的制造能力。因此，这些品牌厂商连代工都不会找到雅图。

　　谢敬回忆道:“当时那几年的日子非常艰难，因为我们的量不大，采购成本比大厂商要高20%，而品牌销售又低30%多，我们唯一一点微薄的优势就是管理研发成本低。”

　　神码体系归来

　　经过几年的惨淡经营，雅图渐渐积累了一些客户和市场口碑。直到2006年后，雅图才逐渐摸到一把快速撬开市场的“金钥匙”———政府公共产品投标。最开始是教育部的远程教育、班班通工程，各地学校需要大量的投影机。当时，雅图招标团队面临的困难仍然是品牌知名度太低，经常在竞标前的筛选关就被刷掉了。“因为他们不相信中国企业能制造这么尖端的产品”。

　　面对困境，雅图做了两件事:一，积极推动中国投影机行业的国家级标准，奠定行业认同度；二，将海尔、康佳等其它家电品牌拉入到投影阵营，雅图主动分享技术，甚至为其代工，为的就是在行业中形成国产投影厂商阵营和中国品牌的力量。

　　局面渐渐打开。当政府招标组的专家把十几个品牌的投影机一字排开，对比效果的时候，雅图终于出头了。凭借在政府公共产品招标中屡屡获胜，雅图投影机的销售开始逐渐放量增长，特别是近两三年来，政府采购已经成为雅图的主战场。在文化部、教育部、广电总局、中组部主导的几项国家惠民工程中，雅图已经提供了20万台投影机设备，牢牢站在这几个细分市场上站稳了脚根。

　　雅图出货量的爆发式增长，引起了国内IT电子渠道巨头神州数码的关注。去年，神州数码主动找到雅图，双方牵手合作，由神州数码代理雅图产品在全国的销售。

　　谢敬笑着说:“2007年的时候，我们也找过神码(神州数码)，希望进行合作。他们的答复是，‘我们用最强的人，做最强的销售体系，代理最强的品牌’。言下之意不难理解。当时只谈了20多分钟，我们就灰溜溜的回来了。这次神码体系归来，还是倒追，雅图算是扬眉吐气了。”

　　收购行业先驱富可视

　　目前，雅图已在国内投影品牌中稳居第一宝座，在全球也已挤入前八名。雅图的新征程，是在国际上成为顶级品牌。

　　雅图在国际化上迈出的第一步，就让业界为之一振。2007年，雅图成功上演“以小吃大”，以几百万美元的价格收购了当时被誉为“全球最大的投影基地”、“全球投影机第一品牌”的美国富可视的子公司SMT，整体吞下了富可视的研发与制造业务。

　　2009年，借助全球金融危机，雅图与富可视达成协议，再次收购富可视公司全部品牌、渠道和300余项专利。收购细节的最后谈判已于去年10月完成，今年雅图将可完成全部收购工作。

　　目前，富可视的市场份额居美国第一、欧洲第二，全球前六。谢敬表示，此轮收购，将可帮助雅图迅速打入欧美市场。如今，雅图的销售网络已铺到全世界58个国家(地区)。

　　据介绍，今年雅图公司推出了60款“军团”产品，将奠定其未来几年的高速增长。根据一季度的发展趋势，雅图公司今年可实现销售26万台，其中国内14万台，海外12万台，可实现收入16亿元。今年完成对富可视的收购后，还可新增30万台和20亿元的销售，共计实现收入36亿元。

　　对于未来，雅图不光满足于一个制造型的科技企业。雅图的一个新理念是“文化+科技”，效仿索尼模式。谢敬认为，索尼能够成长为世界顶级品牌，原因在于它不是一个纯粹的科技型企业，它有自己的唱片公司和院线，其背后所依托的力量是文化。谢敬表示，雅图将会走索尼模式，立志向一个文化型的企业转型。

　　目前，雅图已成立自己的数字院线公司，正在试点推广低价连锁影院，计划6年内，在全国开1000家连锁影院，全球达到2000家。据悉，国内一线院线企业的影院保有量也就在100家左右。一旦雅图的连锁院线模式推进成功，将形成一个巨无霸式的文化连锁网络。

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文章来源：南方日报

关于acto
　　深圳雅图数字视频技术有限公司是一家专业从事数字视像技术产品研发、生产与销售的高新技术企业、软件企业。公司于1996年介入投影机的产品研发，1998年5月正式注册成立，总部设在深圳市高新技术开发区。主营业务以LCD、DLP、LCOS前投影机、微显示高清背投影产品为主，是中国投影行业最大的研发、制造公司，是全球10余家真正具有投影机研发、生产制造能力的厂商之一。

　　多年来，雅图建立了以深圳为总部，北京、太原、武汉、上海、西安、成都、香港分公司为龙头，附以20多家办事处，以及各省市500多家代理商，构成雅图庞大的覆盖全国的行业营销、服务网络，保障产品的顺利销售。雅图牌投影机自99年投入市场，便成为有较高美誉度的国产投影机品牌，是国产品牌中行业销售量全国第一的民族企业。

　　雅图是国内唯一一家在多媒体液晶投影机核心技术方面真正拥有自主知识产权的具有规模化投影机生产能力的企业。它拥有数字图像处理技术、光学系统、器件设计技术、驱动电路和嵌入式软件、高质量的结构设计和高效的减噪散热系统以及光、机、电精密配合的系统集成技术等5项核心技术，其研发技能国际领先，拥有70人左右的庞大研发队伍，产品价格适中，质量保障，持久耐用。

　　雅图长期致力于投影显示技术的研发、生产及销售，雅图公司拥有6项发明专利，承担了国家级火炬计划(多媒体液晶投影机)，是国家液晶投影机行业技术标准制定单位，也是国内数字视频6项国家标准的起草单位之一，是深圳市政府“重点投影显示工程技术研发中心”，也是深圳市研发与标准化同步试范企业。

　　2年前雅图成功收购了全球最大、最专业的投影机公司美国富可视与TCL的合资公司SMT，承接了富可视严谨的管理模式、先进的生产工艺、完备的供应链体系，使雅图成功地为国际众多知名品牌做ODM代工生产，同时使它的产品品质和管理也达到了一流的水平。

　　坚持“民族”为核心的雅图公司以“科学管理，科学经营，以市场为主导，努力创新，打造民族品牌”为企业理念，被中华人民共和国信息产业部认定为投影机行业民族品牌的龙头企业。雅图公司重在发展民族品牌、民族企业。被中国电子商会评为“中国电子企业最具潜力品牌”，在国产投影机品牌中列举首位。

　　此外，雅图还被中国技术监督情报协会审核确认为国家监督检测投影机质量过硬、信誉放心品牌，并且连续4年获得年度电子行业《先进产品、服务用户双满意奖》和中国投影机十佳品牌。2006年度，雅图成为“中国信息产业部中国电子视像行业协会高清显示论坛”承办单位。此后，雅图陆续成为国家文化信息共享工程、国家农村中小学现代远程教育工程、中央职业教育实训基地建设、农村党员信息化建设工程以及国家广电总局农村流动放映工程电影等国内重要部门的投影仪产品指定供应商。

　　2003年-2006年期间，雅图成为文化信息资源共享工程投影设备指定供应商，研制出LCOS高清数字背投一体机，创造“五个中国第一。还被评为深圳改革开发26年来，”创造深圳生活方式十大品牌。2007年至今，以数千万美元的价格收购了被誉为“全球最大的投影基地”、“全球投影机第一品牌”的美国富可视子公司（SMT），收购包括SMT的核心资产，技术和全部知识产权。公司谢敬董事长被评为2007中国信息产业年度十大经济人物；雅图公司获2007中国信息产业年度十大创新企业、在第四届文博会上西安曲江新区与深圳雅图公司就雅图数字连锁影院项目签订了5亿元的合作协议。由此，雅图提前两年完成了国际化布局。如今，雅图，从创立之初的本土成长型企业，迅速发展成为足迹遍布全国的中国投影行业最大研发、制造翘楚。

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