1. 一个在创业路上艰苦探索的公司和团队，就像一部「烈火战车」。我们这个烈火战车在过去的十年时间，一直在做两件事：第一件事是一边打仗，一边建军。第二件事情是一边高速飞行，一边换引擎。

2. 一个产品和解决方案公司的引擎就是技术。经过过去10年的发展和迭代，宇视已经完全具备了全栈式AIoT企业的能力。

3. 宇视已经很明白自己的定位，因为知道自己的渺小就知道自己的定位，我们就做好一件事：作为AIoT产品和解决方案提供商。就这一个角色，我们把这个角色做好就可以。

4. 创新的四个要素在当下的中国非常澎湃。哪4个要素？第一技术，第二需求，第三政策，第四人才，再加上企业家的创新精神。这些创新要素推动了宇视，从传统的智慧城市、智慧交通快速进入了百行千行。

5. AIoT是个非常大的体系，也是一个非常大的命题，它是一片深邃的海洋，也是一个庞大的雨林生态。要实现AIoT时代下的万物互联，我们必须强力推动各领域，各技术流派，各细分行业场景，优秀的集成商、工程商、经销商、设备商之间的合作。

6. AIoT解决方案，它是一个比较偏实施和场景化的方案，线下渠道生态体系的建设肯定是重中之重。

7. 「阿宇」是一个乡镇青年，是一个小镇做题家，他决心深耕 C4-C7的市场，在县、镇、村、家庭全面深化渠道营销下沉战略。

8.  宇视始终强调，也始终坚守“去中心化”。任何公司无论再大，都不能把自己做成中心。在宇视的朋友圈里，我们和合作伙伴之间应该是平等共存、互帮互惠、各展所长的关系。

9. 人人都可以用宇视的生态合作圈，来构建自己的小生态圈和小解决方案，提升公司的差异化竞争能力和盈利能力。

10. 所有的合作的大前提是三个：互补、共赢、长久。我们只有坚持自己做什么，不做什么，才能做到互补、共赢和长久。

以下是宇视科技总裁张鹏国在2022宇视AIoT合作峰会的主题演讲全文：

各位尊敬的合作伙伴，大家好，我是张鹏国。很遗憾以这种形式跟大家见面，也很高兴再次在宇视的AIoT峰会上和大家相见。

过去三年，尤其是过去的2021年，因为中美关系，因为疫情，因为内外部复杂多变的环境，我们充满了挑战。但是我们也非常惊喜地看到，我们获得了很多成长，也有长足的进步。在这里，我要感谢所有的客户和合作伙伴们，因为有你们的支持，因为有你们的信任，尽管我们在过去三年经受了所有考验，也非常欣喜地获得了高速成长，营收突破了60亿，这是一个非常了不起的成绩。

我再次谢谢大家的支持。

宇视就像一部「烈火战车」

昨天晚上，我跟几个创业的朋友聊天，他们问我过去10年时间做宇视的最大感受，让我分享一部电影，我们大概聊到昨天晚上2点多才散场。我觉得最好的电影是基努·里维斯主演的《生死时速》，当然也有人把它翻译成《烈火战车》。我觉得一个在创业路上艰苦探索的公司和团队，就像一部“烈火战车”。

我们这个烈火战车在过去的十年时间，一直在做两件事：

第一件事是一边打仗，一边建军。

2021年我们怎么建军？我们将宇视的营销模式从to G to大B快速切换到to SMB，当然今年我们还会切换到 to C。我们看到一个公司反复地改变自己的营销模式和营销基因，这背后是不得已，但背后也是自信。

经过过去10年的时间，我们反复地一边打仗一边建军，我们看到团队确实比以前更自信，也比以前更成熟，也比以前更豁达。这是第一件事。

第二件事情是一边高速飞行，一边换引擎。

引擎是什么？一个产品和解决方案公司的引擎就是技术。我们看到越来越多的新技术和应用进入了我们所在的行业。我们讲这个行业的几个大技术，这些年比较火，也比较热的技术，我跟大家分享一下：物联网技术，它解决的是采集问题；5G技术，它解决的是传输问题；云计算技术，解决的是计算和存储问题；大数据和人工智能，解决的是数据处理和分析的问题。

我们看到围绕着数据的采集、传输、存算和分析，这些技术的成熟和发展牵引着宇视从安防大幅跨越到AIoT，我们叫“智能物联时代”。

事实上，经过过去10年的发展和迭代，宇视已经完全具备了全栈式AIoT企业的能力。我们看到在产品技术上宇视的变化：最早我们只是视频技术，而且是可见光的视频，但现在我们向着全光谱延伸，从可见光到红外，到微波，到射频，到激光…我们不仅全光谱，而且是全天候、全域感知能力。

由此，我们衍生出了一系列的全域、全光谱、全天候的产品、技术和解决方案。比如，我们去年发布的大热的雷式融合一体机；我们20年、21年的热成像测温仪，在防疫中一战成名；比如，我们的紫外线消毒盒、“电子哨兵”、智慧办公产品等等。

我刚才跟大家分享我们公司两大特征：我们真的是一部“烈火战车”，第一个特征是一边打仗，一边建军；第二个特征是一边高速飞行，一边换引擎。

AIoT实践的「酸甜苦辣」

我们真的愿意这样吗？这样其实很辛苦，但是没有办法。是因为创新的四个要素在当下的中国都非常澎湃。哪4个要素？第一技术，第二需求，第三政策，第四人才。如果一定要厚脸皮加上的话，那就加上1个企业家的创新精神。

我说这4个要素或者5个要素，其实在当下的中国都非常澎湃，所以我们看到这些创新4要素或者5要素，推动了宇视从传统的智慧城市、智慧交通快速进入了百行千行：我们进到了智慧社区，智慧医疗、智慧水利、智慧教育、智慧城管、智慧农业、智慧消防、智慧林业等等。我们在AIoT的各个领域进行实践，这些实践有酸有甜、有苦有辣。今天我们就把这些酸甜苦辣跟大家逐一做分享。

过去三年时间，我们围绕疫情做了很多的疫情防控、流调的产品和解决方案；我们在中国的社区建设方面也做了大量的实践和迭代；在中国的环保减排、低碳减排方面，也做了很多的尝试和努力；在教育和新基建方面也创新了很多解决方案，并推动它落地实践。

1 众所周知，2022年的北京冬奥会非常成功，宇视也非常荣幸地在冬奥会的多个会场和场馆部署了转播大屏，有非常多个重要点的摄像头是由宇视提供的。我们看到一个非常精彩绝伦的冬奥盛会，所有人都惊呼这届冬奥会是一场视觉盛宴，视觉盛宴背后宇视还是做出了一点自己的贡献；

2 疫情期间，全国31个省会自治区、直辖市都在多点地频发，我们提供的红外测温枪，电子哨兵，我们提供的方舱集中隔离管控方案，以及居家隔离管控方案等等，都获得大量的实践和应用；

3 围绕着中国的水利建设，我们在国家的水利部、各地方的水利厅局和地方的水利集团做了大量的实践，积累了近300个智慧水利的项目，保障了中国的水域安全和水文安全；

4 我们在红外热成像技术上面取得了长足的进步。在国家的森林防火上，有大量的案例帮助巡防人员实现了可视化的指挥调度，用科技守护了自然生态和林业的生态圈；

5 2021年，我们的VDS大数据智能一体机，在中国的流动人口管理，尤其是大城市的流动人口管理方面发挥了巨大的作用，将户籍警和民警从非常繁琐的原始手工管理中解脱出来，大幅提高了人口管理和社会管理的效率。VDS一体机在疫情防控流调中也做出了巨大的贡献。而且，在针对妇女儿童的拐卖行为中，宇视的VDS一体机也立下了非常突出的功劳，受到了社会的广泛好评；

6 我们也看到宇视的AR和VR技术在中国的地铁和机场行业，通过数据的可视化，大幅提升了交通管理的效率和能力；

7 在中国的存储行业，我们的存储有100个Pb的部署量，已经从原有的视频和图像存储大幅跃进到通用存储，同时和众多的互联网头部企业进行了深度的合作；

8 我们的雷视新产品、雷达独立产品在中国的华北、华南以及西南地区的全息隧道和数字化道路上有大规模的应用，帮助宇视成为下一代智能交通基础设施的先进厂家打下坚实的基础；

9 我们也看到宇视的智慧办公产品和显控产品，通过“屏+端”的业务模式，通过“好听、好看、好用”的设计理念，为行业带来了一股清新的风。我们相信，2022年我们的智慧办公产品和显控产品会有令人非常惊喜和惊艳的表现；

我跟大家分享了这么多行业的实践，其实我最想告诉大家的是，我们正在通过自身的技术和创新能力，为千行百业赋能。

无限感知+无限场景+无限联接

我们赋能这么多，很多人都会问我们，你们怎么给自己定位？你们新的品牌理念应该是什么？今天我就跟大家分享一下我们最新的品牌理念：无限新视界，Unlimited New View。这代表着我们作为全球的AIoT产品、解决方案和全栈式能力提供商行进的方向，也是这次AIoT峰会的主题。

什么是“无限新视界”？三个维度，第一个维度是能力。能力方面，我们肯定是以视频技术为核心、为机械、为主轴，以全光谱、全域、全天候的技术为外延，无限感知世界。我们第一个无限是感知。

第二个无限是，我们将以应用于千行百业的解决方案落地为目标，来无限深入场景。第二个无限是说的是场景。

第三个无限是，我们将不断创新AIoT数智产品、技术和解决方案，探索无限联接城市、生活、家庭、个人。

讲完了公司的品牌理念和定位，我们再回过头来再看一下，AIoT是什么。

我们经过这么多年的实践，也经过这么多的技术创新之后发现，个体是非常渺小的，任何公司也是渺小的。AIoT是个非常大的体系，也是一个非常大的命题，它是一片深邃的海洋，也是一个庞大的雨林生态。宇视，不可能一家来完成所有细分行业的AI产品和解决方案落地。任何公司其实也都不能做到这一点。

要实现AIoT时代下的万物互联，我们必须强力推动各领域，各技术流派，各细分行业场景，优秀的集成商、工程商、经销商、设备商之间的合作。我想，宇视已经很明白自己的定位，因为知道自己的渺小就知道自己的定位，我们就做好一件事：作为 AIoT产品和解决方案提供商。就这一个角色，我们把这个角色做好就可以。

但是只做这么一个角色，可不可以？不可以，还要开放。后面我们会分享怎么开放。

渠道建设：成为一个小镇做题家

在渠道的营销，生态建设，系统集成和运营服务领域，我们也必须合作联手，只有这样才能形成更有竞争力的，长期持续迭代的AIoT落地方案。渠道也才能有动力，有活力，有意愿去更深入地推动我们「无限新视界」的落地。

渠道怎么建设？

我们看到我们AIoT解决方案，它是一个比较偏实施和场景化的方案，线下渠道生态体系的建设肯定是重中之重。

今年3月份，我们重磅发布了宇视的子品牌叫「阿宇」。我们选择了一个非常海派的，有广东气质的一个品牌，就想传递阿宇是一个乡镇青年，是一个小镇做题家，他决心深耕 C4-C7的市场，在县、镇、村、家庭全面深化我们渠道营销下沉的战略。

我们也非常欣喜地看到，阿宇“安防下乡，渠道下沉”的策略，非常完美地匹配了中国新一轮乡村振兴的大建设。我们坚信，通过自身的努力，通过合作伙伴的鼎力支持，我们将构建覆盖县镇市场的渠道网络。我们将视每一家一级经销商和县级的核心二级客户，为阿宇合伙人、宇视合伙人，和他们通力合作，加强渠道市场的秩序建设，持续投入品牌营销资源，全面提供金融支持和资金扶持方案，与阿宇合伙人共同完成县镇级市场的下沉，真正地服务乡村振兴，真正地完成乡村振兴大背景大进程下，千家万户的数字化转型。

图：多年前渠道合作伙伴宇视门店开业

为了更好地帮助下沉渠道建设，其实宇视在2021年已经先行一步：我们在全国334个城市派出了城市代表，这是公司的战略举措，是我自己在关注这件事情。这334个城市代表将和阿宇合伙人一起开展区域市场的共创和共建工作，坚定地赋能阿宇合伙人业务的快速成长，他们是为各位赋能和服务的。

说到了渠道建设，我们得有个大的原则和基调：我们一定有非常开放的心态，也有非常开放的能力。

坚守“去中心化”的开放生态

在我们的架构体系中，尤其是我们的技术架构体系中，宇视始终强调，也始终坚守“去中心化”。任何公司无论再大，都不能把自己做成中心。在宇视的朋友圈里，我们和合作伙伴之间应该是平等共存、互帮互惠、各展所长的关系。

在宇视的行业整体解决方案中，已经有非常多的合作伙伴的身影，未来也会看到更多合作伙伴参与的身影。宇视通过提供其中模块化、部件化的业务组件，来赋能各行业合作伙伴更多的增值能力。

所以我今天非常诚挚地邀请大家，也欢迎大家，用你们自己最擅长能力来跟宇视合作，无论你是算法的引擎，还是数据仓库，数据字典，数据可视化，还是视觉解析，数学智能等等，包括在云计算、5G、大数据、物联网、人工智能等技术方面的创新、新的产品和解决方案形态，都能加入到宇视的生态圈。

在这个生态圈里，宇视不仅开放我们的软件和硬件接口，APP SDK等等，我们也向合作伙伴开放宇视整个平台的能力。我们推出了宇视云开放平台；对于那些非常需要开发能力的合作伙伴来讲，宇视也提供了低代码开发方案，帮助合作伙伴高效、快速、简洁地实现大数据和应用的开发。人人都可以用宇视的生态合作圈，来构建自己的小生态圈和小解决方案，提升公司的差异化竞争能力和盈利能力。

为了给大家一个定心丸，也为了给宇视的所有员工统一思想，我今天再次承诺：宇视永远不做系统集成，也永远不做工程项目。承诺永远不变。

因为所有的合作的大前提是三个：互补、共赢、长久。我们只有坚持自己做什么，不做什么，才能做到互补、共赢和长久。

所以我非常期待与更多的合作伙伴一起实现AIoT更多场景下的合作共赢，也期待所有的合作伙伴能在各个领域跟宇视有非常广阔，非常好的合作。